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慕古陶瓷:市场定位的差异化

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来源: 作者: 2019-12-15 08:37:07

访慕古陶瓷营销副总宋浩坤

陶城报:你们为什么会选择和西班牙陶瓷企业进行合作去打造一个高端仿古砖品牌?有没有担心因为人们对夹江陶瓷的误解而影响慕古陶瓷品牌的高端形象?

宋浩坤:新万兴瓷业之所以选择和西班牙陶瓷企业进行合作努力去塑造一个高端仿古砖品牌,看重的是西班牙陶瓷在釉面砖方面的技术优势,西班牙陶瓷在釉面砖的网版设计、新产品研发、色釉料配套等方面在国际上都处于领先的地位。诸如生产设备之类的硬件设施,企业只要有钱基本上都可以引进,这方面夹江不少陶瓷企业都有那个实力去做。但是夹江产区在相关的网版设计、色釉料、研发等陶瓷配套产业上还是一个相对薄弱的环节,如果依靠企业自身的力量很难在配套的各个环节上都做好,所以通过与在这些方面有优势的国外企业进行合作是一个很好的途径。

我们并不太担心因为人们对夹江陶瓷的一些误读会对慕古陶瓷努力塑造的的高端仿古砖品牌形象造成太大的负面影响,一方面随着佛山陶瓷的迅速向外扩张,陶瓷的产地属性正在逐渐弱化;另一方面比较高端的消费群体应该说都是比较理性的,他们更多看重的是品牌形象以及产品的品质和使用该产品所产生的装饰效果怎么样,不会过多的在意究竟是那个地方的生产的,像阿迪、耐克在中国都没有自己的生产基地,都是在国内企业贴牌,这并不影响人们去购买他们的产品热情。慕古陶瓷在生产工艺、设计研发等方面都是采用西班牙的,产品品质在国内都是一流的。

品牌形象包括品牌在终端市场的展示效果怎么样,以及在业内外知名度和影响力怎么样,作为高端品牌在设计师行业的影响力是至关重要的,通常选择高端产品的消费者在购买产品的时候都会有设计师陪同,如果产品得不到设计师的认可即使是消费者自己看中了,最后能够成交的机会也是很小的。在终端卖场的建设上,慕古陶瓷不仅仅在资金方面有很大的投入力度,而且卖场整体设计、施工都有专业团队的参与,做到一流的展示。慕古作为一个新兴的品牌在业内外的知名度现在没有办法和一线品牌相提并论,但是慕古陶瓷在性价比方面是有一定的优势的,只要通过不断的努力,相信品牌形象和品牌影响力也会不断的得到不断的提升。

陶城报:请问你们是什么时候开始涉足仿古砖市场领域的?

宋浩坤:新万兴最早是从04年开始涉及仿古砖生产,而且也是夹江产区第一个开始生产800*800的大规格仿古砖,05年新万兴生产的点一标准的800*800的仿古砖在行业内引起了广泛关注,05年的时候东鹏、蒙娜丽莎曾向我们表达过贴牌生产的意向,06年的时候赢牌陶瓷也表达过这种愿望,后来因为一些原因没能达成最终的合作,但是这说明在工艺上我们完全有信心有能力达到一线品牌的标准。而且在这个时候,我们已经开始和国外的一些企业进行过合作,当时的仿古砖网版就采用的是西班牙设计,釉料使用的美国福禄公司的。

 陶城报:西班牙的红坯陶瓷在国际上具有很好的声誉,你们既然选择了和西班牙的陶瓷企业进行合作,那有没有考虑过利用西班牙陶瓷在红坯方面的成熟技术也进行红坯陶瓷的生产?

宋浩坤:夹江生产红坯陶瓷的页岩资源非常丰富,而且价格便宜,每吨价格在二十元左右,而且利用页岩生产高档釉面砖在技术上来说是没有问题的,前几年利用页岩生产的釉面砖产品在硬度和耐磨度方面比同档次白坯陶瓷产品还要好一些,我们企业就邮寄过页岩样品到西班牙那边做过测试。新万兴也进行过红坯陶瓷生产的尝试,但是由于市场和消费者对红坯陶瓷的认可度非常低,大家不接受。04年左右的时候,仿古砖在市场上的接受度也不是很好,而抛光砖正是风行的时候,所以企业在当时没有坚持做下去,这是由客观的市场环境决定的。#p#分页标题#e#

以后我们企业还会在红坯陶瓷的生产上做一些尝试,目前主要是在工艺上做一些积累,我相信随着消费主流人群结构的变化,在消费观念上会更加的理性,应该能够接受好的红坯陶瓷产品。而且生产白坯陶瓷的高岭土等自然资源是不可再生资源储量是有限的,随着资源的紧张和国家对环境保护力度的加强,陶瓷企业会去寻找原料的替代物,这就是夹江红坯陶瓷崛起的契机,但是这个过程是漫长的。如果行业内的一些一线品牌愿意在红坯陶瓷上进行尝试,能够成功和形成榜样的力量,其它的陶瓷企业就会效仿,做红坯陶瓷的企业多了,市场对红坯陶瓷的认可程度就会慢慢提高。但是第一个吃螃蟹的人有可能是先驱,也有可能是先烈,所以在选择生产红坯陶瓷的时候企业会非常的审慎。

陶城报:做高端品牌不仅仅是企业需要大量的投入,对经销商的要求也比较高,包括资金投入和经营能力、经营理念等等,并且慕古陶瓷是一个新兴的仿古砖品牌,请问慕古陶瓷如何去吸引经销商的加盟?

宋浩坤:慕古陶瓷虽然是一个新兴的仿古砖品牌,但是在对经销商的选择上仍然是坚持宁缺毋滥的原则,高端的品牌一定要选择优秀的经销商进行合作。慕古陶瓷现在在发展经销商的时候并不是片面的追求数量,而是坚持精而少的原则,经销商必须按照企业的要求进行卖场的装修、营销政策的执行。同时慕古陶瓷对合作的经销商给予的支持政策相当优惠,装修费用报销标准是现在夹江中端陶瓷品牌专卖店装修费用报销标准的两到三倍,而且从经销商销售团队的长期培训、设计师渠道的拓展、促销活动策划、广告支持等各个环节给予支持,慕古陶瓷为此建立了一整套完整的体系。

慕古陶瓷已经建立了完善的营销团队,同时和佛山著名的产品推广策划公司进行合作,提供最贴心的市场营销支持;专卖店建设从门面到产品展示都有统一的设计方案为经销商打造高端的卖场形象,不仅在装修费用上有支持,而且在租金上也会给予补贴;制定了严谨的销售价格保护体系,严格控制串货、杀价等恶性竞争行为,最大限度的保护经销商的利益;在为经销贴身制定广告宣传方案的同时,也提供有力的宣传费用返还政策;制定了丰富实用的培训教材,并对经销商的销售人员进行培训,不断提升销售队伍的综合素质;除了正常的销售返点之外,对于超额完成任务的经销商给予更多的额外奖励。

经销商经营的目的是为了赚钱,而慕古陶瓷能够为他们的长远利益提供一个良好的平台,特别是在慕古发展之初,利益天枰更多的是向经销商倾斜。

陶城报:你怎么看待夹江仿古砖的发展前景?

宋浩坤:夹江现在在市场上有一定知名度的仿古砖品牌是屈指可数,虽然在前几年就有企业开始打造专门的仿古砖品牌,但是整体发展态势并不是很好,目前仿古砖的销售额在夹江整个陶瓷产品的销售额中所占的比例可能还不超过5%。随着市场对仿古砖的接受程度越来越高,仿古砖还是有比较好的发展前景,企业除了在产品品质上要进行严格控制外,还要加强设计研发、营销团队的打造、营销策划能力的提升。如果不做品牌,只是一味做比较低端的产品,依靠价格来竞争,对夹江整个产区的长远发展是不利的。

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